KRIDA HONDA

The Art of War (Soen Tzu)
Kenalilah diri anda dan musuh anda dan KEMENANGAN anda TAK TERGOYAHKAN.
Dengan mengenal medan dan cuaca, kemenangan anda semakin LENGKAP dan SEMPURNA.
Siapa yang mengnal diri sendiri, tetapi tidak mengnal diri musuhnya, hanya mempunyai peluang sama besar untuk menang (Setiap kemenangan yang diperoleh akan membuat derita).
Tetapi siapa yang tidak mengenal diri sendiri maupun diri musuhnya, AKAN KALAH di semua medan pertempuran.

4 PRINSIP MARKETING
Value
Menciptakan value pelanggan yang lebih besar dari value yang diciptakan pesain.
Diferensiasi
Memberikan penawaran total yang lebih menarik pelanggan, dihadapkan atau dibandingkan dengan persaingan yang relevan.
Fokus
Fokus yang jelas pada kebutuhan dan keinginan pelanggan serta padapenawaran yang kompetitif.
Win-Win Relationship
Hubungan yang intens, dua arah dan empatik sangat diperlukanuntuk memperoleh sinergi dengan prinsip yang win-win.

What is Salesmanship mean?
- Salesmanship adalah suatu kegiatan menjual barang-barang dan tidak terbatas pada langganan yang ada.
- Salesmanship adalah suatu seni mengajar/membantu orang lain/konsumen untuk membeli
- Salesmanship adalh suatu kemampuan meyakinkan dalam mempengaruhi orang untuk membeli barang dan jasa

Jadi Salesmanship adalah suatu ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang/jasa yang ditawarkannya. (Drs. Basu Swasta DH)

Profesi Salesman

• Bukan profesi yang dapat dipelajari sekejap mata, melalui pelatihan, baca buku atau hanya kerja keras.
• Bukan profesi mendapatkan uang dengan mudah atau "maksa"
• Bukan profesi sampingan atau penampungan orang-orang yang belum dapat pekerjaan, melainkan orang-orang yang bertekad : .....SAYA BANGGA JADI SALESMAN.........
• Butuh keberanian, semangat pantang menyerah serta sikap mental positif

Salesman adalah karir terhormat yang membutuhkan profesionalisme. Buka pekerjaan orang-orang yang ingin mendapatkan uang dengan cara mudah dan bukan penampungan dari orang-orang yang belum mendapatkan pekerjaan

Salesman yang GAGAL
Survey membuktikan Salesman Gagal karena.......

• Bersikap Arogan
• Mencari kambing hitam
• Terlalu percaya diri
• Kurang perencanaan dan sistim
• Tidak menguasai dasar pengetahun

Sikap dan perilaku Salesman yang sukses....!!

1. Penampilan meyakinkan
2. Tehnik pendekatan meyakinkan
3. Sikap kedinasan meyakinkan
4. Mempunyai sikap positif

Sukses Anda

1. Mempertemukan kebutuhan dengan penawaran
2. tercapainya laba perusahaan melalui kepuasan salesman
3. memungkinkan penghasilan yang diatas rata-rata
4. pengabdian penuh dan karirnya tak dibatasi umur
5. keterampilan tinggi, hingga tidak semua orang sanggup.

Kompetensi Salesman

1. Pengetahuan tentang perusahaan
2. Pengetahuan tentang pasar
3. Pengetahuan tentang produk
4. Pengetahuan tentang diri sendiri

Professional Salesman

• Memahami diri sendiri
• Menemukan kesenangan, dan KEBANGGAAN sebagai PELAYAN atau representrasi = duta perusahaan
• Memfokuskan pada pemuasan kebutuhan, keinginan dan harapan pelanggan
• men"jiwai" VALUE, produk - layanan
• Membangun HUBUNGAN yang TULUS dengan pelanggan.

Hanya 2 HAL yang dibeli oleh PELANGGAN..

• Rasa Senang dan Puas
• Pemecahan atas masalah

Sebagai SALESMAN

• Buatlah diri anda senang
• jangan ceritakan masalah anda pada pelanggan
• pelanggan membeli disebabkan karena penalaranya sendiri, bukan karena penalaran kita
• pergunakanlah rasio maupun emosi
• seluruh citra perusahaan tergantung pada diri anda
• gunakanllah pendekatan pemecahan masalah

HARAPAN DASAR PELANGAN

• Ingin diperlakukan sebagai manusia
• tersentuh bila diperlakukan sebagai individu
• menyukai produk yang bisa berfungsi dengan baik
• menyukai hal yang mudah dan sederhana
• mendambakan pengalaman tanpa birokrasi

8 Faktor kepuasan pelanggan terhadap PRODUK....

1. Performance
2. Features
3. Reliability
4. Conformance
5. Durability
6. Service Ability
7. Aestetics
8. Perceived Quality

5 Tingkat Produk....

1. Potential Product
2. Augmented Product
3. Expected Product
4. Generic Product
5. Core benefit

Informasi....untuk apa?
Untuk melaksanakan marketing dan selling process secar efektif, perusahaan membutuhkan informasi yang :

PAS (sesuai)
AKURAT
dan TERBARU
pada waktu yang tetap

Apa itu Customer Data Based?
Data-data mendasar yang memberikan informasi atau gambaran siapa dan apa yang telah, sedang dan akan dilakukan pelanggan.

Menggambarkan :

• Money
• Authority
• Need

Customer Data Based, sebaiknya...

• Systematic
• Objective
• Specific
• Useful
• Decision Oriented

Buying Process
Apa sesungguhnya yang menjadi Focus perhatian utama pelanggan dalam proses keputusan membeli?

• Resiko yang anda punya sebagai mitra bisnis
• Harga
• apa yang dibutuhkan pelanggan
• solusi yang anda tawarkan

6 Tahap Penjualan

1. Prospecting

Proses mencarai calon pembeli potensial di luar showroom, dengan tujuan untuk menciptakan kesempatan menjual pada saat sekarang atau untuk masa yang akan datang.

Salesman yang efektif :

• Salesman yang efektif akan merencanakan cara berhubungan dengan customer.
• Salesman yang efektif memiliki pengetahuan yang kuat akan customer atau pasar sepeda motor Honda, pengetahuan akan produk, dan ketulusan untuk membantu customer mendapatkan kebutuhannya.

Siapa calon pembeli Anda?
Seorang pembeli yang tepat adalah seorang yang mempunyai persyaratan :

• Money
• Authority
• Need

Beberapa Metode Prospecting

• The Spotter - Agen
• Prospecting lewat Telepon
• Personal Prospecting - Call
• Lost Deal Prospecting
• Direct Mail Prospecting'
• Windscreen Prospecting
• Postcard prospecting
• Old Customer prospecting
• Club-club/yayasan/organisasi sosial
• Data Polisi
• Surat Kabar/Buku Daftar telpon
• Free call salesman

Call and Call
Salesman profesional harus bekerja mencari customer dan bukan reaktif menunggu dan menunggu. Anda tidak akan mencapai apapun juga kecuali anda bangun, bekerja keras. Carilah customer dan bangunlah optimisme anda bahwa anda pasti menjual. Untuk itu anda perlu merencanakan prospecting Anda.

Call.....call.....call......call.....call.....

2. Introduksi
Membuka "pintu" dan menimbulkan perhatian prospek sehingga bisa melakukan pembicaraan penjualan yang mengena di hatinya.


2 pintu utama untuk sampai ke hati prospek :

• Telinga dengan suara
• Mata dengan visualisasi

9 Rumus Introduksi

1. Hindari arogansi atau SOK (Suka Omong Kosong)
2. Berikan penghargaan yang TULUS dan JUJUR
3. Bangkitkan KEINGINAN BERHASIL
4. Berikan PERHATIAN yang sungguh-sungguh
5. Selalu RAMAH dan SENYUM
6. Ingat NAMA dan selalu gunakan
7. Jadilah PENDENGAR EMPATIK
8. Berbicaralah HAL-HAL MENARIK baginya
9. Buat dirinya MERASA PENTING

Rumus HATI
Untuk memberkan dorongan maju kepada prospek gunakan :
H (hargai)
A (Alasan)
T (Tanya)
I (Inspirasi)

Metode mendapatkan perhatian prospek

• Penekanan isi pembicaran pada pekerjaan, bisnis, kekuatan prospek
• pengetahuanakan hobby, keluarga, carea berpakaian, penampilan, tata ruang, sepeda motor yang dipakai, dsbnya dari prospek
• pernyatan atau ungkapan terarah yang mungkin menarik bagi prospek

9 Hal yang perlu diperhatikan :

1. Penampilan harus baik dan sopan
2. jangan memulai pembicaraan dengan permintaan maaf
3. jangan sekali-kali mengatakan bahwa anda kebetulan lewat dan lain sejenisnya.
4. Jangan memaksakan jabatan tangan dengan customer anda
5. duduklah dengan benar dan jangan seenaknya
6. hindarkan merokok bila anda berbicara
7. jangan berdiri atau duduk terlalu dekat dengan customer
8. jangan mengunyah permen karet atau minum selagi bicara
9. jangan bicara bisnis selagi kehadiran pihak ketiga yang tidak tertarik pada bisnis tsb.

3. Menggali Motif & Menciptakan kebutuhan customer
Anda harus bisa mengali motif pembelian prospek dan memanfaatkan serta menciptakan sebagai kebutuhan untuk membeli.
Ingat, customer tidak akan menganalisa mengapa dia membeli.
INI ADALAH TUGAS SALESMAN

3 CARA MENGENALI MOTIF

• Bertanya
• Mendengar
• Mengamati

Menciptakan motif dan tindakan membeli
Hanya mengajukan pertanyaan terbuka dan tertutup tidak lagi cukup, anda harus mengajukan pertanyaan yang strategik dan terpola.

Mendengar AKTIF & EMPATIK

• Konsentrasi pada apa yang dikatakan
• Hindarkan Mengevaluasi secara dini
• Lihat dari sudut pandang orang lain
• Hindarkan sikap menjadi defensif
• Buatlah berita yang Verbal sama dengan non Verbal
• Jangan kaget dengan apa yang anda dengar
• ulangi kembali apa yang telah anda dengar dengan perkataan anda sendiri
• anggaplah anda mendengarkan "musik" sehingga anda merasa enak

4. Presentasi Produk
Customer anda mempunyai kebutuhan

Anda merubah ciri yang ada pada produk anda kedalam benefit

Dukung benefit produk anda melalui presentasi.

5. Menghadapi keberatan

Cara paling berhasil megatasi keberatan customer adalah dengan membekali diri anda dengan pengetahuan yang luas, meliputi produk pesaing dan kelebihan-kelebihan produk anda maupun segala sesuatu yang berkaitan dengan proses penjualan anda.

Psikologi Penolakan

• Penolakan merupakan reaksi manusiawi yang wajar
• Penolakan untuk membuktikan bahwa mereka bukan orang "asal saja"
• Penjual juga cenderung menetapkan harga produk "harga tinggi" agar masih ada "jarak" untuk tawar menawar.

6. Menutup Penjualan
Anda harus peka membaca "The Buying Signal" prospek yakni : segala sesuatu yang diucapkan oleh Prospek ataupun segala tindak-tanduk yang memancarkan suatu indikasi bahwa ia siap untuk membeli.

Tindak lanjut setelah penjualan
Bangunlah hubungan yang TULUS dan HANGAT dengan customer untuk menciptakan RASA PERCAYA mereka. Hal ini akan menghasilkan :

• Customer satisfaction bahkan Delighted
• Customer Retention
• Customer Referral
• Customer Advocate

Mengapa pelanggan lari...?

• Meninggal dunia
• pindah
• dipengaruhi teman
• persaingan (misalnya : harga)
• tidak puas dengan produknya
• sikap acuh dari karyawan perusahan tersebut

Harapan dasar pelanggan

• Ingin diperlakukan sebagai manusia
• tersenth bila diperlakukan sebagai individu
• menyukai produk yang berfungsi dengan baik
• menyukai hal yang mudah dan sederhana
• mendambakan pengalaman tanpa birokrasi